营 销 观

对波士顿矩阵图的理解

凯发精化用1963年美国波士顿提出的矩阵图来描述思想、企业和产品。


1、品牌的悲观和规律
2、转机的把握
3、感性到升华

生产厂家和商家联手在市场的工作

①协助终端服务;②参与终端销售管理;③参与终端宣传。
凯发精化视市场工作为己任,捍卫商家利益,誓与商家共存亡。   

营销目标

品牌、网络、份额和利润。
凯发营销要成就六个字:网络、品牌、精神。利润是顺理成章的事情,只有精神是不朽的!   

营销的一些基本理论

①所谓营销观念,凯发认为就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。理论上把它分为五种类型:a.生产观念;b.产品观念;c.推销观念;d.市场营销观念;e.社会营销观念。②在营销范畴,狭义上讲,面对行业精英、垄断者和经营者的叫市场营销,厂家讨好、借助并与他们合作。面对直接消费者、普罗社会大众、已深化到用户的为社会营销,讨好社会,如公益事业。
凯发精化暂时集中资源主攻市场营销。
③凯发要构建直插市场的两条网络:销售网和广告网,而且要分立。
④市场营销(4P):产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。
⑤社会营销(4C):顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication) 
⑥4-TRACKS(操作市场的4T):
·销售部(筛选客户,扩大销量);
·广告部(广告形象,打知名度);·市场部(市场调查,分析监督);·技术部(技术支持,专业服务)。

营销战术

①守区销售 —“自留地”。 同一起跑线,不可窜货,苦心经营的基石。
②品牌建设 —“宝剑”。帮助选点,快速成长,长远获利。
③价格体系 —“交通警察”。利润导向,构筑网络级别。
④服务终端 —“蚂蚁吃大象”。促销、市场工作,货物转移与消化。 

营销操作的十四条细则

(1)诚信负责是准则,自始至终体现在实际工作中。
(2)思想先行 ,传播理念,统一价值观,灌输“做法”,打造世界级强势品牌。
(3)质量中偏高,价格中偏低,高性价比,微利竞争,实惠放心 。
(4)款到发货 ,严肃纪律,降低风险,监控应收。
(5)品牌经营,单一品牌 摒弃浮躁,塑造忠诚度。
(6)广告注重实效 ,“小米加步枪”,不搞大手笔,在扎实、可操作处入手。
(7)区域划分 ,精耕细作,长远规划,从锻造区域品牌做起。
(8)独家代理,守区销售 ,严控窜货,维护市场稳定。
(9)行业划分 ,业内整合,精选行商,强调执行(省会城市外90%片区完成行业整合)。
(10)构筑网络 ,纯净渠道,数量和质量并重,资料备案。
(11)店内主业 ,用心经营,全神贯注,不做配角,发展战略伙伴(全国60%的代理商以“凯发精化”作主业经营)。 (12)杜绝偏废 ,提高份额,培养持续竞争力,强化新产品推广,跻身同类三甲。
(13)价格体系 ,稳固坚挺,利润合理,确保网络运行。
(14)市场工作,服务终端 ,市场工作为己任,身体力行,落到实处。